在中国市场，传统的销售渠道仍然占据主导。海南日报记者 李幸璜 摄

    近日，海口DC城一楼一间仅10多平米的店铺突然打上了醒目的“DELL”标识，在业界和消费者中引起一阵不小的波澜。

    “戴尔电脑在海口摆着卖了，不可能吧？”从同事那里听到这个消息时，在海口从事IT行业的方静，首先就怀疑这个消息的真实性。因为戴尔几乎就是直销的代名词，一直是通过网络销售的。

戴尔放下身段

    “戴尔最终还是没能改变中国消费者。”对于DELL在海口开店，一位业界人士这样评价。1998年进入中国市场时，外界就曾质疑其直销模式是否会在中国水土不服。当时，戴尔曾表示，其先进的直销模式，将会引导和改变中国消费者的购买习惯。

    但戴尔的直销模式，却始终不被海南消费者接受。

    “尽管认可这个品牌，但我没有考虑过会通过网络去购买。”去年，银行职员文先生到DC城通过货比三家的方式，为上初中的儿子购买了另一品牌的电脑。文先生觉得，这种一手交钱，一手拿货的传统方式，要更踏实一些，特别是在购买大件产品时。而戴尔的先交钱，然后才按照客户需求进行产品组装、配送的直销模式，显得与文先生的想法格格不入。

    与戴尔一同进军中国市场的其他国际品牌，却早已在中国四处开店布点。在DC城，惠普专卖店竟然就有10家之多。

    似乎是与快速开店形成呼应的是，去年，惠普成功从一直称霸全球ＰＣ市场的戴尔手中抢得头把交椅，戴尔被迫屈居第二。

摆脱渠道之争

    “我们进入渠道，或许有来自这方面的压力吧。”在接受记者采访时，戴尔广州客户体验中心客户专员祝庆显得很谨慎。的确，就在去年，戴尔仍不肯承认会进入渠道，去年开始在重庆、广州等地开设的客户体验中心，也仍然只是向客户提供看样服务。

    现在看来，或许早在去年痛失头把交椅后，戴尔已经开始考虑在中国进入渠道销售。

    “在中国市场，传统的销售渠道仍然占据主导。”海南天誉商用科技网络公司总经理邵劲松表示。

    通过电话和互联网直销模式销售的戴尔电脑，已经将这种模式坚持了整整23年。这种模式使戴尔公司曾经成为世界头号PC厂商，也让戴尔本人曾经成为世界上最年轻的首富。

    “但这种在国外成功的销售模式，在中国还是会出现水土不服。”尽管对戴尔的管理、品牌、品质非常认可，邵劲松依然认为，在全球最大也最有潜力的中国市场，戴尔要想取得这个市场的成功，并不是单纯地引导和改变消费者那么容易，最终要改变的是戴尔。

    其实，中国的渠道商们，早就私下通过各种操作方式把戴尔电脑引入了渠道销售。中国的消费者认为，购买物品，就应该一手交钱，一手交货。而DELL的网上订购，是要把钱打过去，等机器制造完毕，给客户发货。这与中国人的传统消费习惯相背。

    由此就产生了渠道商。渠道商运用大量资金，以团体的名义大量订货，以获得一个很好（比网上价格低）的价格。最终由渠道商转给店面销售或其他零售商再卖给顾客，这样就形成了一手交钱，一手交货的市场，并且价格还比网上要便宜。

    戴尔将这种操作方式定义为“骗单”，甚至把一些“骗单”公司拉到合作伙伴的“黑名单”中，但是，“骗单”销售暗流依然未除，有一种说法甚至认为从这一渠道售出的电脑占了戴尔销售量的二成以上。